民宿设计教学丨民宿,并不是几间房子的事儿,浅谈马山民宿的现状与经营之道

民宿2019-01-18 14:21:36

随着国内旅游消费市场的升级、共享经济的盛行,国内民宿行业迅猛发展。

国内游客不住酒店,主要是想通过民宿感受当地的风土人情。很多旅游者都是奔着工作累了出来放松放松,体验一下不同的生活方式。重视地方文化特色正成为当前游客们深度游的重要需求之一。“不求最贵,也不求最便宜,只要有特色,只求我喜欢。”而我自己也是这类旅游者的其中之一,或许是骨子里所追求的那种文艺气息,我出行时住宿的首选就是民宿。

民宿设计教学丨民宿,并不是几间房子的事儿,浅谈马山民宿的现状与经营之道(图一)

在中国,民宿市场在2011年起步。2015年莫干山民宿发展成为民宿行业的旗帜,80多家精品民宿聚集在浙江省莫干山,共创造了3.5亿元的经济收入。随后,莫干山、云南等地的民宿效应在全国被纷纷模仿,国内也掀起民宿热潮,资本和创业者不断涌入。就拿无锡的马山举例,打着佛教禅意的旗号,短短的大半年间,马山就多出了上百家的民宿,一时间百花齐放。可是,民宿真的这么好做吗?或者说,你真正懂得如何经营一个民宿吗?

民宿设计教学丨民宿,并不是几间房子的事儿,浅谈马山民宿的现状与经营之道(图二)

民宿,并不是几间房子的事儿....

01、民宿行业的市场现状

目前国内的民宿主要聚集在北京、丽江、厦门等这些大型城市和旅游城市中。民宿主要消费人群是城市周边游和外地游客,这群人消费实力较强,对生活品质要求较高。

民宿行业在2017年进入了发展的巅峰时期,但是自2018年开始,民宿经济呈下滑趋势,笔者在这里附上民宿行业18-19年的最新走势数据分析。

民宿设计教学丨民宿,并不是几间房子的事儿,浅谈马山民宿的现状与经营之道(图三)

民宿设计教学丨民宿,并不是几间房子的事儿,浅谈马山民宿的现状与经营之道(图四)

民宿设计教学丨民宿,并不是几间房子的事儿,浅谈马山民宿的现状与经营之道(图五)

民宿设计教学丨民宿,并不是几间房子的事儿,浅谈马山民宿的现状与经营之道(图六)

民宿设计教学丨民宿,并不是几间房子的事儿,浅谈马山民宿的现状与经营之道(图七)

民宿设计教学丨民宿,并不是几间房子的事儿,浅谈马山民宿的现状与经营之道(图八)

民宿设计教学丨民宿,并不是几间房子的事儿,浅谈马山民宿的现状与经营之道(图九)

民宿设计教学丨民宿,并不是几间房子的事儿,浅谈马山民宿的现状与经营之道(图十)

民宿设计教学丨民宿,并不是几间房子的事儿,浅谈马山民宿的现状与经营之道(图十一)

国内民宿行业似乎进入了一个新的经济寒冬。

在笔者看来,民宿的本质是一个旅游度假产品,如何从顶层设计来打造符合市场逻辑的产品,是大家共同关心的问题。但是现实中,我常常发现一个问题,大部经营者往往只重视设计环节,与策划、运营等严重脱节。这样背景下诞生的民宿往往缺乏合理的市场逻辑,最多只是一个又一个精美的乡村农家乐罢了。马山的很多民宿经营者,一味的借势灵山与拈花湾跟风佛教与禅意,觉得装修就是制胜之道,然而经营者自身根本不明白其中文化底蕴与内涵,不懂何谓品牌效应,不懂如何把服务做精,更谈何产品的发展与整合式推广,基本处于各自为政、一盘散沙的状态,甚至乎,不少民宿打起了价格战,而进入了一个新的恶性循环的死胡同。

民宿设计教学丨民宿,并不是几间房子的事儿,浅谈马山民宿的现状与经营之道(图十二)

如何开一家一炮打响的民宿客栈?,光靠装修及自己的一腔热血是远远不够的,尤其在马山,大家千篇一律的选择禅意佛教风时,很容易造成审美疲劳,若论硬件,民宿始终无法与高端酒店相提并论,民宿要做的,就是文化、服务、产品以及对自然资源的有效整合。经营者的背后,势必需要一个成熟的营销团队,借用高晓松的一句话“好看的皮囊千篇一律,有趣的灵魂万里挑一。”而我认为,成熟的经营,也要分为五个阶段。接下来跟大家聊聊运营视角下的民宿设计到底是一个怎样的流程。

民宿设计教学丨民宿,并不是几间房子的事儿,浅谈马山民宿的现状与经营之道(图十三)

02、如何做一个成熟的民宿经营者

第一阶段:前期筹备期

成本预估分析

要从侧面了解你所考察区域的租赁成本费用,改造的费用全国是差不多的,找懂设计的朋友是可以预估出来的,然后再测算一下运营的人员成本,要清楚你开民宿需要投资多少钱。

收入预估

收入预估实际上是好做的,房间价格是透明的,平时和周六日多去几趟就可以估出入住率的情况,从而也就知道项目的收入情况。做支出收入预估是十分有必要的,只有算了账才知道要花多少钱,大概能挣多少钱,这是一切商业的根本。如果并不能维持一个合理的收入或者甚至赔钱,再多的情怀也会消磨殆尽。

民宿营销定位

合理定位

加多宝凉茶曾因成功的“怕上火”定位,一跃成为全国最受欢迎的饮料之一。良好的定位显然已经很多企业成功的关键因素之一,而我在这个问题上,同样心得满满。

定位民宿如何定位?三个客观依据,缺一不可。首先,民宿做多大规模,大概投入多少钱?这直接决定了该民宿的档次和客单价。

另一方面,民宿的核心竞争力是差异化,而民宿的差异化是什么?就是民宿的主人。在做定位之前,民宿主人需要详细分析自身有哪些优势,哪些特长,哪些可以落地在民宿中行为一个特色。

最后一个方面,在做定位之前需要深入了解一下目标人群的消费习惯和消费特点,他们的青睐方向也是考虑的重要因素。包含:品牌核心竞争力/品牌特色 品牌消费定位/客单价 表现风格定位 品牌文化/精神。

民宿设计教学丨民宿,并不是几间房子的事儿,浅谈马山民宿的现状与经营之道(图十四)

第二阶段:品牌效应期

而我认为,想要提高曝光率和浏览量,可以从以下几个方面入手:标题的关键词;积极参与平台的各项主题活动;更多的涵盖平台标签,例如实拍、优选、超赞房东等,满足系统需求,也就是满足客户的需求。说到房源名称涉及到的关键词,可以分为易搜词和转化词。易搜词就好比你找北京故宫周围的房,你就会去搜“故宫”,这类词还有“长城”、“王府井”、“火车站”、“机场”等商圈、景点、公园关键词;转化词会最终影响你的成交,这些需是可以打动人的点,例如“精致装修”、“慢生活”、“海景房”等标签词。所有这些房源名称、房源图片、房源介绍、房源评价、地理位置、成交单数等,都会直接影响到你房源的综合排名。

民宿设计教学丨民宿,并不是几间房子的事儿,浅谈马山民宿的现状与经营之道(图十五)

其次,用我所熟悉的行业内的一位前辈的话说就是:要做一个会讲故事的掌柜。

要会讲故事,首先就要懂得挖掘,挖掘当地的文化特色内涵,挖掘民宿内在的故事,乃至自身的经历,民宿的建城史等等,这些都是故事,这也是互联网营销和自媒体运营的第一步,首先通过情怀,故事的线上“炒作”,通过美图+故事+微视频,以图文并茂的形式以诸多官方自媒体及客栈自媒体为载体逐步打开民宿的热度,吸引第一批的“尝试性消费者”,并进行深度体验的图文推送,加深读者的体验感,让读者看完会有想来尝试一次的感觉,实现情怀的真正落地。

民宿设计教学丨民宿,并不是几间房子的事儿,浅谈马山民宿的现状与经营之道(图十六)

第三阶段:服务细化期

有了第二阶段的品牌沉淀,便是开展第三阶段的服务细化期的时候了,很多民宿,甚至很多网红店,都是在网络营销的初期,做足了故事、卖点和噱头,赚到了第一桶金,却没有重视好第二阶段的服务内容,导致火过一阵子以后就开始走下坡路,最后销声匿迹,殊不知做好服务的重要性。

就拿我自己来说,订房前除了通过照片看环境外,最重要的就是看线上OTA平台中的消费者评价了,这最真实的反映出了民宿的服务质量,而服务中又分为亲情式服务及一站式管家服务,比如,客人线上订房后,主动联系客人,为期进行周边景点游玩的介绍,乃至提供自己民宿的位置定位及一定的接送服务,又比如,客人订房时,留意,客人都会留下身份证信息,细心一点,如果发现有客人生日或者情人节,提前摘一些鲜花为客人的房间进行点缀,又或者,客人回来的晚了,提前准备好一碗热粥,有时候,细心一点,一点小小的服务行为就能够打动消费者内心最柔软的部分,让消费者找到家一般的暖心归属感,线上OTA的好评就这么来了,所以,每一个民宿经营者,都要学会和消费者做朋友,把消费者当家人,只有把服务做精,好评多了,才会有更多的回头客,才能做长做久。

民宿设计教学丨民宿,并不是几间房子的事儿,浅谈马山民宿的现状与经营之道(图十七)

第四阶段:产品组合期

当做好服务时,才有足够的资本开始对自己的经营模式进行升级,而产品的组合也分两个时期,第一个时期便是结合周边的自然资源,与自身的住宿产品进行组合,形成一套完整的度假式体验产品,例如春夏采摘,秋冬温泉等,乃至当地的很多特产,农副产品等,都是与客房产品进行组合很好的噱头。第二个时期便是定制化旅游产品,旅游市场并不缺消费者,前提是能够满足消费者的一站式服务需求,这里就需要整合周边的自然及景区旅游资源,为消费者提供可选择性的诸如两天一夜,三天两夜的定制化行程安排,将住宿,餐饮,景区票务等都纳入其中,让消费者享受最周到的度假式体验服务,并将产品购买链接以二维码或小程序的形式附在自媒体的推送中,进行粉丝导流,实现将阅读粉丝到消费者的转化。

民宿设计教学丨民宿,并不是几间房子的事儿,浅谈马山民宿的现状与经营之道(图十八)

第五阶段:"民宿+"整合式推广时期

“民宿+”正为这个行业发展带来更多个性化的可能。随着莫干山民宿行业的迅速发展,民宿+农业、民宿+户外运动等多行业融合的民宿+经济正日趋完善。《旅游民宿基本要求与评价》明确,单幢建筑客房数量应不超过14间,给民宿发展定下了“小而美”的基调。规模小不利于资金、人才等资源的有效利用,民宿在向着连锁化的方向发展。

民宿设计教学丨民宿,并不是几间房子的事儿,浅谈马山民宿的现状与经营之道(图十九)

与传统的连锁酒店简单的复制+粘贴不同,民宿的连锁应该突出资源的互补,实现1+1>2的效果。除了对民宿从业人员进行培训,参考云南大理的3家民宿既见·南国、既见·欢喜、既见·苍海,初步形成了“既见”品牌,分别针对不同的消费群体:背包客,旅行家庭和有中长期休闲度假需要的游客。类似品牌推广,3家店只需要请一个推广团队,节省成本,还有利于品牌快速形成。

在我看来,在信用体系尚不完善的环境下,连锁化的民宿可以让用户选择更安心、住得更放心。

结语

作为一种新的模式,背后离不开一个成熟的网络营销团队的运作,还必须要得到政府引导以及相关的法律规范,才能始终保持平稳发展。所以,必须完善与民宿旅游相关的法律规定,进一步理清管理的思路,明确各个部门的权责,从而更加有效地管理整个民宿行业。并借助政府的力量增强品牌影响力,加大宣传的力度。通过政府的宣传来进一步扩大民宿的影响力,让更多的年轻人参与宣传推广民宿,由于民宿经营队伍原本素质水平较低,因此需要更多年轻人加入。

要想完善民宿产品,不仅需要经营者不断努力,要根据市场的需求进行调整,马山的民宿发展,路还很长很长...


分享: